 |
copy rights PT Access One Indonesia, 2013
The Selling Secret (9)
After Closing Magic Moments
Saya pikir, inilah saat yang paling memikat dalam perjalanan kita menjual sesuatu. Hadirnya
perasaan hebat karena berhasil menjual sekaligus juga perasaan nyaman karena kita menjual
dengan apa adanya, tapi prospek kita tetap membeli dari kita. Hubungan yang anda bangun
dalam proses menjual ini, akan berdampak pada keseluruhan hubungan anda dengan
pelanggan anda ini. Sederhananya begini, jika pola jual beli yang kita terapkan adalah
transaksional, yaitu untung rugi semata, maka kelak hubungan kita juga hanya terbatas kalau
ada bisnis kita baru terlibat. Namun jika sejak awal bertemu kita sudah menciptakan atmosfir
nyaman, fokus kita pada kebutuhan dan keinginan si prospek, dan secara jujur menjelaskan
baik buruknya produk kita, maka niscaya hubungan kita pun akan lebih matang. Bukan sekadar
hubungan bisnis saja.
Banyak literatur menyarankan untuk meminta referensi jika anda sudah berhasil melakukan
closing. Saya menyarankan sebaliknya, jangan pernah meminta referensi jika anda baru saja
selesai closing. Biarkan hubungan anda dengannya berjalan secara natural, ke arah
hubungan pertemanan, maka referensi akan datang pada anda tanpa diminta. Kenapa
demikian? Bukankah kita akan buang-buang waktu saja? Tidak jika anda mengijinkan proses
ini berjalan apa adanya. Karena alam akan melakukan seleksi terhadap pertemanan yang
anda tawarkan. Akan ada pelanggan yang menanggapi pertemanan anda sebatas 50% saja,
ada yang akan menjadi teman baik anda, yang siap anda libatkan dalam proses saling
membantu. Maka referensi yang anda terima pun, kualitasnya bisa KW 1 atau KW2.
Saat-saat luar biasa sesudah closing adalah saat kita membuktikan bahwa pilihan pelanggan
kita terhadap produk dan terhadap diri kita adalah tepat adanya. Teman-teman kita dari
otomotif sangat mengetahui rahasia ini. Mereka akan datang langsung dalam proses delivery
mobil ke rumah konsumen, memastikan mobil yang dikirimkan sangat sempurna tanpa kurang
suatu apa. Pada tahapan ini, saya teringat teman saya yanng bergerak di bisnis properti, saat
penyerahan kunci adalah saat yang menggelisahkan. Terutama jika spesifikasi bangunan yang
dijanjikan meleset dengan seribu satu alasan. Maka pada saat seperti ini, banyak sales
propertu tiba-tiba ’hilang’ atau bahkan sudah resign, karena mengetahui bakal ada yang tidak
beres. Namun sales properti yang lain akan menghadapi segala konsekuensi dengan gagah
berani, termasuk kehilangan uang komisi untuk melakukan perbaikan. Saya pikir, saat seperti
ini adalah saat membuktikan apa yang sudah kita janjikan. Walk the talk.
Magic moments berikutnya adalah second checking yang amat sangat jarang dilakukan.
Dalam industri otomotif, jarang kita ditelepon lagi sesudah delivery, memastikan bahwa
setelah sebulan dipakai apakah ada keluhan yang muncul. Kecuali jika si sales person hendak
minta referensi. Mari kita bayangkan diri anda adalah seorang pembeli rumah, pada saat serah
terima kunci, sales person yang biasa melayani kita ada di sana, ikut sibuk melakukan
pengecekan untuk memastikan spesifikasi yang dijanjikan telah dipenuhi. Tentu anda akan
merasa senang bukan? Umumnya rumah baru sekarang ada masa garansi-nya, sekitar 3 bulan
hingga 6 bulan. Coba pikirkan, sesudah hujan lebat yang mengguyur rumah anda semalaman,
tiba-tiba keesokan harinya, sang sales person menelepon anda, bertanya apakah ada yang
bocor sewaktu hujan. Kali ini anda akan merasa senang luar biasa bukan?
Zig Ziglar, salah satu pengarang favorit saya tentang sales, menceritakan kisah tentang Penny
Magid, seoranng broker properti yang membantu Ziglar membeli rumah. Dalam kurun waktu 5
tahun kemudian, Penny Magid masih membantu Ziglar untuk memindahkan KPR rumah yang
dibeli Ziglar ke bank yang memberikan suku bunga lebih rendah tanpa imbalan apapun, bukan
hanya sekali tapi dua kali! Sewaktu Penny menderita sakit yang harus dirawat di rumah sakit
selama beberapa bulan, maka saat-saat itu adalah puncak karir Penny Magid, karena mampu
menghasilkan penjualan rumah jauh lebih banyak dari rekor sebelumnya. Kok bisa? Karena
Penny Magid memperlakukan semua pelanggannya sebagai seorang teman, bukan
mnejadikan mereka obyek penjualan. Sebagai teman, hampir semua pelanggannya
membantu Penny menjual rumah atas nama Penny. Penny Magid telah mengajarkan pada
saya, bedanya seorang pelanggan dan seorang pelanggan yang telah menjadi teman.
Ingin membaca secret pertama?
Ingin membaca secret terakhir?
After Closing Magic Moments
Saya pikir, inilah saat yang paling memikat dalam perjalanan kita menjual sesuatu. Hadirnya
perasaan hebat karena berhasil menjual sekaligus juga perasaan nyaman karena kita menjual
dengan apa adanya, tapi prospek kita tetap membeli dari kita. Hubungan yang anda bangun
dalam proses menjual ini, akan berdampak pada keseluruhan hubungan anda dengan
pelanggan anda ini. Sederhananya begini, jika pola jual beli yang kita terapkan adalah
transaksional, yaitu untung rugi semata, maka kelak hubungan kita juga hanya terbatas kalau
ada bisnis kita baru terlibat. Namun jika sejak awal bertemu kita sudah menciptakan atmosfir
nyaman, fokus kita pada kebutuhan dan keinginan si prospek, dan secara jujur menjelaskan
baik buruknya produk kita, maka niscaya hubungan kita pun akan lebih matang. Bukan sekadar
hubungan bisnis saja.
Banyak literatur menyarankan untuk meminta referensi jika anda sudah berhasil melakukan
closing. Saya menyarankan sebaliknya, jangan pernah meminta referensi jika anda baru saja
selesai closing. Biarkan hubungan anda dengannya berjalan secara natural, ke arah
hubungan pertemanan, maka referensi akan datang pada anda tanpa diminta. Kenapa
demikian? Bukankah kita akan buang-buang waktu saja? Tidak jika anda mengijinkan proses
ini berjalan apa adanya. Karena alam akan melakukan seleksi terhadap pertemanan yang
anda tawarkan. Akan ada pelanggan yang menanggapi pertemanan anda sebatas 50% saja,
ada yang akan menjadi teman baik anda, yang siap anda libatkan dalam proses saling
membantu. Maka referensi yang anda terima pun, kualitasnya bisa KW 1 atau KW2.
Saat-saat luar biasa sesudah closing adalah saat kita membuktikan bahwa pilihan pelanggan
kita terhadap produk dan terhadap diri kita adalah tepat adanya. Teman-teman kita dari
otomotif sangat mengetahui rahasia ini. Mereka akan datang langsung dalam proses delivery
mobil ke rumah konsumen, memastikan mobil yang dikirimkan sangat sempurna tanpa kurang
suatu apa. Pada tahapan ini, saya teringat teman saya yanng bergerak di bisnis properti, saat
penyerahan kunci adalah saat yang menggelisahkan. Terutama jika spesifikasi bangunan yang
dijanjikan meleset dengan seribu satu alasan. Maka pada saat seperti ini, banyak sales
propertu tiba-tiba ’hilang’ atau bahkan sudah resign, karena mengetahui bakal ada yang tidak
beres. Namun sales properti yang lain akan menghadapi segala konsekuensi dengan gagah
berani, termasuk kehilangan uang komisi untuk melakukan perbaikan. Saya pikir, saat seperti
ini adalah saat membuktikan apa yang sudah kita janjikan. Walk the talk.
Magic moments berikutnya adalah second checking yang amat sangat jarang dilakukan.
Dalam industri otomotif, jarang kita ditelepon lagi sesudah delivery, memastikan bahwa
setelah sebulan dipakai apakah ada keluhan yang muncul. Kecuali jika si sales person hendak
minta referensi. Mari kita bayangkan diri anda adalah seorang pembeli rumah, pada saat serah
terima kunci, sales person yang biasa melayani kita ada di sana, ikut sibuk melakukan
pengecekan untuk memastikan spesifikasi yang dijanjikan telah dipenuhi. Tentu anda akan
merasa senang bukan? Umumnya rumah baru sekarang ada masa garansi-nya, sekitar 3 bulan
hingga 6 bulan. Coba pikirkan, sesudah hujan lebat yang mengguyur rumah anda semalaman,
tiba-tiba keesokan harinya, sang sales person menelepon anda, bertanya apakah ada yang
bocor sewaktu hujan. Kali ini anda akan merasa senang luar biasa bukan?
Zig Ziglar, salah satu pengarang favorit saya tentang sales, menceritakan kisah tentang Penny
Magid, seoranng broker properti yang membantu Ziglar membeli rumah. Dalam kurun waktu 5
tahun kemudian, Penny Magid masih membantu Ziglar untuk memindahkan KPR rumah yang
dibeli Ziglar ke bank yang memberikan suku bunga lebih rendah tanpa imbalan apapun, bukan
hanya sekali tapi dua kali! Sewaktu Penny menderita sakit yang harus dirawat di rumah sakit
selama beberapa bulan, maka saat-saat itu adalah puncak karir Penny Magid, karena mampu
menghasilkan penjualan rumah jauh lebih banyak dari rekor sebelumnya. Kok bisa? Karena
Penny Magid memperlakukan semua pelanggannya sebagai seorang teman, bukan
mnejadikan mereka obyek penjualan. Sebagai teman, hampir semua pelanggannya
membantu Penny menjual rumah atas nama Penny. Penny Magid telah mengajarkan pada
saya, bedanya seorang pelanggan dan seorang pelanggan yang telah menjadi teman.
Ingin membaca secret pertama?
Ingin membaca secret terakhir?