 |
copy rights PT Access One Indonesia, 2013
Bagi anda yang baru pertama kali menerima newsletter ini, saya persilakan untuk menelusuri
bagian pertama dan kedua dengan mengunjungi the Selling Secret (1) dan (2)
Dua minggu yang lalu saya membeli peralatan sounds di sebuah tempat yang dikenal sebagai
pusatnya elektronik. Saya sudah lama mendengar cerita miring mengenai tempat ini. Memang
betul kita bisa memperoleh harga yang bagus tetapi dengan syarat kita memiliki kemampuan
menawar dan mengetahui basic price dari barang yang kita beli. Sialnya, saya tidak memiliki
kedua hal di atas. Tapi saya nekat kesana sendirian.
Pertama, saya masuk ke sebuah toko yang segera sibuk menjelaskan pada saya betapa merk A
sangat bagus, dan output-nya cukup untuk ruangan yang saya jelaskan. Lumayan murah. Cuma,
saya merasa tidak ingin sampai melakukan test. Toko kedua bertanya kepada saya, menanyakan
kebutuhan saya. Wah, kayaknya pernah ikut training sales, saya pikir. Saya menjelaskan kebutuhan
saya. Dan dia langsung menggugurkan pendapat toko pertama. Dia bilang, output yang dihasilkan
tidak akan sesuai, dia menyarankan peralatan sounds yang lebih besar, dan memilihkan sebuah
merk untuk saya. Tapi saya merasa tidak nyaman. Memang betul dia menawarkan produk sesuai
dengan kebutuhan saya dan masuk dalam range harga saya. Tapi saya hanya minta kartu nama
dan pergi.
Kemudian saya pikir, saya akan mencoba keberuntungan di blok lain. Yang saya temukan lebih
banyak keraguan. Saya bahkan tidak berani bertanya karena para penjaga toko-nya semua
menatap dengan pandangan tajam dan siap ’menjual’ dengan ’berapi-api’. Ya, saya bisa
merasakan itu. Di sebuah gang, begitu berbelok, saya melihat sebuah toko kecil, tapi barangnya
cukup penuh. Saya tertarik untuk masuk dan mulai bertanya tentang peralatan sounds yang cocok
untuk saya. Setelah melalui beberapa pertanyaan standar, mereka mulai menawarkan peralatan
yang ada di toko itu. Cukup bagus, tapi range harganya tidak masuk. Kemudian mereka
menawarkan sebuah merk lain, tapi dengan jujur mereka bilang stok mereka kosong, kalau saya
mau, mereka akan ambilkan di tempat lain. Salah satu staffnya menyarankan pada saya, dengan
nada suara yang tulus, untuk mencoba watt yang lebih besar karena speaker-nya lebih lebar.
Saya merasa sangat nyaman berada di tempat itu, saya sama sekali tidak merasakan intimidasi
seperti di dua toko sebelumnya. Saya kemudian memutuskan dalam hati untuk membeli dari toko
ini, meski mereka tidak punya barang, saya akan minta mereka ambil dari toko lain. Saya
menginginkan perasaan aman dan nyaman, bahwa uang yang saya belanjakan memperoleh
barang yang sesuai. Singkat cerita, saya membeli dari toko itu.
Dalam perjalan pulang saya lama berpikir, kenapa hal di atas bisa terjadi. Tentu saja! Saya kaget
sendiri dengan konsep yang sering saya ajarkan di kelas, yaitu fokus pada customer anda, dan
lebih jauh lagi fokus pada bagaimana membantu customer anda. Saya merasakan dibantu, saya
tidak merasa membeli sesuatu. Saya merasa mereka telah mencarikan barang yang sangat pas
dengan uang yang saya belanjakan. Mungkin ini adalah proses pembelian yang sangat berkesan
buat saya.
Lantas apa yang terjadi pada dua toko pertama? Jelas, saya merasa tidak nyaman, bahkan merasa
di-intimidasi di toko kedua. Meskipun penjualnya menjelaskan dengan sangat professional. Tapi
nada suaranya, yang kemudian di-konfirmasikan oleh perasaan saya, bernada memaksa. Saya
kemudian mencoba menghubungkan lagi dengan konsep sincere selling yang selalu saya bagikan
di kelas. Ya, tepat sekali, saya merasa dengan sangat jelas, dua toko pertama ini berusaha keras
menjual sesuatu kepada saya. Dan saya kemudian jauh lebih defensif, lebih hati-hati dan saya
mengeluarkan ’enzim penolakan’.
Teman-teman, rasanya teman-teman juga sering mengalami hal di atas. Kita sebagai pembeli
bisa merasakan hal itu. Nah, kita sebagai sales person, pilihan apakah yang akan kita buat?
Selling or Helping ?
bagian pertama dan kedua dengan mengunjungi the Selling Secret (1) dan (2)
Dua minggu yang lalu saya membeli peralatan sounds di sebuah tempat yang dikenal sebagai
pusatnya elektronik. Saya sudah lama mendengar cerita miring mengenai tempat ini. Memang
betul kita bisa memperoleh harga yang bagus tetapi dengan syarat kita memiliki kemampuan
menawar dan mengetahui basic price dari barang yang kita beli. Sialnya, saya tidak memiliki
kedua hal di atas. Tapi saya nekat kesana sendirian.
Pertama, saya masuk ke sebuah toko yang segera sibuk menjelaskan pada saya betapa merk A
sangat bagus, dan output-nya cukup untuk ruangan yang saya jelaskan. Lumayan murah. Cuma,
saya merasa tidak ingin sampai melakukan test. Toko kedua bertanya kepada saya, menanyakan
kebutuhan saya. Wah, kayaknya pernah ikut training sales, saya pikir. Saya menjelaskan kebutuhan
saya. Dan dia langsung menggugurkan pendapat toko pertama. Dia bilang, output yang dihasilkan
tidak akan sesuai, dia menyarankan peralatan sounds yang lebih besar, dan memilihkan sebuah
merk untuk saya. Tapi saya merasa tidak nyaman. Memang betul dia menawarkan produk sesuai
dengan kebutuhan saya dan masuk dalam range harga saya. Tapi saya hanya minta kartu nama
dan pergi.
Kemudian saya pikir, saya akan mencoba keberuntungan di blok lain. Yang saya temukan lebih
banyak keraguan. Saya bahkan tidak berani bertanya karena para penjaga toko-nya semua
menatap dengan pandangan tajam dan siap ’menjual’ dengan ’berapi-api’. Ya, saya bisa
merasakan itu. Di sebuah gang, begitu berbelok, saya melihat sebuah toko kecil, tapi barangnya
cukup penuh. Saya tertarik untuk masuk dan mulai bertanya tentang peralatan sounds yang cocok
untuk saya. Setelah melalui beberapa pertanyaan standar, mereka mulai menawarkan peralatan
yang ada di toko itu. Cukup bagus, tapi range harganya tidak masuk. Kemudian mereka
menawarkan sebuah merk lain, tapi dengan jujur mereka bilang stok mereka kosong, kalau saya
mau, mereka akan ambilkan di tempat lain. Salah satu staffnya menyarankan pada saya, dengan
nada suara yang tulus, untuk mencoba watt yang lebih besar karena speaker-nya lebih lebar.
Saya merasa sangat nyaman berada di tempat itu, saya sama sekali tidak merasakan intimidasi
seperti di dua toko sebelumnya. Saya kemudian memutuskan dalam hati untuk membeli dari toko
ini, meski mereka tidak punya barang, saya akan minta mereka ambil dari toko lain. Saya
menginginkan perasaan aman dan nyaman, bahwa uang yang saya belanjakan memperoleh
barang yang sesuai. Singkat cerita, saya membeli dari toko itu.
Dalam perjalan pulang saya lama berpikir, kenapa hal di atas bisa terjadi. Tentu saja! Saya kaget
sendiri dengan konsep yang sering saya ajarkan di kelas, yaitu fokus pada customer anda, dan
lebih jauh lagi fokus pada bagaimana membantu customer anda. Saya merasakan dibantu, saya
tidak merasa membeli sesuatu. Saya merasa mereka telah mencarikan barang yang sangat pas
dengan uang yang saya belanjakan. Mungkin ini adalah proses pembelian yang sangat berkesan
buat saya.
Lantas apa yang terjadi pada dua toko pertama? Jelas, saya merasa tidak nyaman, bahkan merasa
di-intimidasi di toko kedua. Meskipun penjualnya menjelaskan dengan sangat professional. Tapi
nada suaranya, yang kemudian di-konfirmasikan oleh perasaan saya, bernada memaksa. Saya
kemudian mencoba menghubungkan lagi dengan konsep sincere selling yang selalu saya bagikan
di kelas. Ya, tepat sekali, saya merasa dengan sangat jelas, dua toko pertama ini berusaha keras
menjual sesuatu kepada saya. Dan saya kemudian jauh lebih defensif, lebih hati-hati dan saya
mengeluarkan ’enzim penolakan’.
Teman-teman, rasanya teman-teman juga sering mengalami hal di atas. Kita sebagai pembeli
bisa merasakan hal itu. Nah, kita sebagai sales person, pilihan apakah yang akan kita buat?
Selling or Helping ?
Baru saja seorang teman saya menceritakan pengalaman yang sangat menakjubkan untuknya. Dia
baru saja melakukan presentasi penjualan kepada sebuah perusahaan multinasional, di depan
Board of Directors yang dikomandani oleh seorang asing. Teman saya ini memperoleh client ini
dari temannya juga yang sudah menjadi vendor di perusahaan itu. Teman saya memperoleh
peringatan untuk sangat berhati-hati mempersiapkan presentasi, gunakan logika yang jelas, tidak
bertele-tele. Orangnya tegas dan tidak suka berbasa-basi, meskipun sudah lebih dari lima tahun
tinggal di Indonesia.Terus terang teman saya jadi agak ‘takut’ juga, apalagi presentasinya harus
pakai bahasa Inggris. Lengkap sudah!
Setengah jam sebelum meeting dimulai, teman saya sudah duduk manis di ruang meeting
dengan direkturnya. Benar saja, tepat pada jam yang ditentukan, sekretaris masuk duluan,
memberitahu bahwa meeting kalau bisa to the point saja, karena bos mereka waktunya mepet
harus menghadiri meeting internal lagi. Beberapa menit kemudian, seorang asing datang dengan
wajah serius. Sang sekretaris memperkenalkan dan setelah selesai bertukar kartu nama, sang
sekretaris mempersilakan meeting segera dimulai. Dalam suasana yang agak kikuk, direktur teman
saya memulai pembicaraan dan mempersilakan teman saya untuk memulai presentasinya!
Waduh, jerit teman saya, suasananya kaku sekali. Teman saya tahu dia harus memecahkan
suasana ini terlebih dahulu baru melakukan presentasi.
Dengan penuh keberanian, teman saya cerita dia memulai dengan menyapa orang asing itu
dengan sebutan Pak, “May I call you Pak? It seems that you’re very Indonesian. I used to report to
an European and he loved people calling him pak. Is that OK?” Suasana agak terdiam sejenak,
sebelum orang asing itu mulai tersenyum dan berkata “Sounds great! What country your boss were
coming from?” Ketika disebutkan nama Negara dan kebetulan sama, maka asyiklah teman saya
bercerita. Di tengah pembicaraan seorang wanita memasuki ruangan, ternyata salah seorang dari
anggota board directors. Teman saya dengan santai mengatakan,”I think we have met once, ibu.”
Sang direktur wanita tampak kebingungan, sebelum tertawa tergelak-gelak karena teman saya
mengatakan,”Just a few minutes ago at the elevator. I tried to smile to you, Ibu, but it seems that
you’re very busy preparing a lot of questions for this meeting….”
Semua orang di ruangan itu tertawa.
Meeting kemudian berjalan dengan sangat menyenangkan, penuh dengan humor di sana-sini. A
great meeting! Cerita yang sederhana dan mungkin sering anda alami sendiri. Tapi anda lihat
betapa seriusnya tahapan 5 minutes connection ini. Tidak bisa anda lewati, kalau kepepet
mungkin bisa anda persingkat, tapi tidak dilewati.
Kenapa kita memerlukan 5 minutes connection? Simple, kita selalu bertemu dengan orang bukan
dengan perusahaan. Memang betul kita menghadapi presiden direktur tapi dia tetap seorang
manusia. Manusia memiliki feeling, thingking, willing. Pada saat kita bertemu dengan presiden
direktur, kita juga bertemu dengan bapak anu yang merupakan seorang manusia juga. Dan saya
pikir semua orang memerlukan semacam kehangatan pembicaraan.
Teman saya bisa saja langsung memulai presentasinya tanpa melakukan 5 minutes connection,
tapi apa yang akan terjadi? Kemungkinan suasana presentasi sangat hambar dan kaku serta penuh
pembicaraan bisnis yang membosankan.
Dalam diri kita ada dua sisi yang selalu kita paksakan tampil dalam suasana meeting. Biasanya
secara sadar kita akan memunculkan sisi perusahaan kita, bahwa kita adalah seorang pejabat
perusahaan yang mewakili kepentingan perusahaan. Cuma sisi manusia kita selalu mencari jalan
untuk juga tampil. Sebuah sentuhan yang tepat akan memunculkan kedua sisi ini sama baiknya.
Dengan melakukan 5 minutes connection, kita kemudian telah ’berjabat-tangan’ dengan seorang ’
presiden direktur’ dan dengan seorang manusia. Bukankah suasana yang hangat jauh menjamin
keberhasilan presentasi kita?
Ingin melanjutkan?
baru saja melakukan presentasi penjualan kepada sebuah perusahaan multinasional, di depan
Board of Directors yang dikomandani oleh seorang asing. Teman saya ini memperoleh client ini
dari temannya juga yang sudah menjadi vendor di perusahaan itu. Teman saya memperoleh
peringatan untuk sangat berhati-hati mempersiapkan presentasi, gunakan logika yang jelas, tidak
bertele-tele. Orangnya tegas dan tidak suka berbasa-basi, meskipun sudah lebih dari lima tahun
tinggal di Indonesia.Terus terang teman saya jadi agak ‘takut’ juga, apalagi presentasinya harus
pakai bahasa Inggris. Lengkap sudah!
Setengah jam sebelum meeting dimulai, teman saya sudah duduk manis di ruang meeting
dengan direkturnya. Benar saja, tepat pada jam yang ditentukan, sekretaris masuk duluan,
memberitahu bahwa meeting kalau bisa to the point saja, karena bos mereka waktunya mepet
harus menghadiri meeting internal lagi. Beberapa menit kemudian, seorang asing datang dengan
wajah serius. Sang sekretaris memperkenalkan dan setelah selesai bertukar kartu nama, sang
sekretaris mempersilakan meeting segera dimulai. Dalam suasana yang agak kikuk, direktur teman
saya memulai pembicaraan dan mempersilakan teman saya untuk memulai presentasinya!
Waduh, jerit teman saya, suasananya kaku sekali. Teman saya tahu dia harus memecahkan
suasana ini terlebih dahulu baru melakukan presentasi.
Dengan penuh keberanian, teman saya cerita dia memulai dengan menyapa orang asing itu
dengan sebutan Pak, “May I call you Pak? It seems that you’re very Indonesian. I used to report to
an European and he loved people calling him pak. Is that OK?” Suasana agak terdiam sejenak,
sebelum orang asing itu mulai tersenyum dan berkata “Sounds great! What country your boss were
coming from?” Ketika disebutkan nama Negara dan kebetulan sama, maka asyiklah teman saya
bercerita. Di tengah pembicaraan seorang wanita memasuki ruangan, ternyata salah seorang dari
anggota board directors. Teman saya dengan santai mengatakan,”I think we have met once, ibu.”
Sang direktur wanita tampak kebingungan, sebelum tertawa tergelak-gelak karena teman saya
mengatakan,”Just a few minutes ago at the elevator. I tried to smile to you, Ibu, but it seems that
you’re very busy preparing a lot of questions for this meeting….”
Semua orang di ruangan itu tertawa.
Meeting kemudian berjalan dengan sangat menyenangkan, penuh dengan humor di sana-sini. A
great meeting! Cerita yang sederhana dan mungkin sering anda alami sendiri. Tapi anda lihat
betapa seriusnya tahapan 5 minutes connection ini. Tidak bisa anda lewati, kalau kepepet
mungkin bisa anda persingkat, tapi tidak dilewati.
Kenapa kita memerlukan 5 minutes connection? Simple, kita selalu bertemu dengan orang bukan
dengan perusahaan. Memang betul kita menghadapi presiden direktur tapi dia tetap seorang
manusia. Manusia memiliki feeling, thingking, willing. Pada saat kita bertemu dengan presiden
direktur, kita juga bertemu dengan bapak anu yang merupakan seorang manusia juga. Dan saya
pikir semua orang memerlukan semacam kehangatan pembicaraan.
Teman saya bisa saja langsung memulai presentasinya tanpa melakukan 5 minutes connection,
tapi apa yang akan terjadi? Kemungkinan suasana presentasi sangat hambar dan kaku serta penuh
pembicaraan bisnis yang membosankan.
Dalam diri kita ada dua sisi yang selalu kita paksakan tampil dalam suasana meeting. Biasanya
secara sadar kita akan memunculkan sisi perusahaan kita, bahwa kita adalah seorang pejabat
perusahaan yang mewakili kepentingan perusahaan. Cuma sisi manusia kita selalu mencari jalan
untuk juga tampil. Sebuah sentuhan yang tepat akan memunculkan kedua sisi ini sama baiknya.
Dengan melakukan 5 minutes connection, kita kemudian telah ’berjabat-tangan’ dengan seorang ’
presiden direktur’ dan dengan seorang manusia. Bukankah suasana yang hangat jauh menjamin
keberhasilan presentasi kita?
Ingin melanjutkan?
The Selling Secret (3)
Focus on Helping
Focus on Helping
The Selling Secret (4)
5 Minutes Connection
5 Minutes Connection